Het leveragemodel

Hoe beïnvloedt het leveragemodel je carrière in consultancy?

De expert, de netwerker en de projectmanager floreren ieder in een andere vorm consultancybureau. Die vorm heeft de allergrootste invloed op je werk als consultant. Het zegt bijvoorbeeld iets over de verdeling van je huidige en toekomstige taken en zelfs welke exits logisch en haalbaar zijn. Maar hoe haal je alles uit je carrière?

Gepubliceerd op 21 februari 2019

Leveragemodel
De vorm van een bureau noem je het leveragemodel, ofwel het aantal consultants per partner. Basiskennis voor de meeste consultants. Voor het gemak gaan we uit van drie niveaus: senior (director en partner), medior (manager en senior manager) en junior (analist en consultant). De verhouding tussen deze niveaus bepaalt de vorm. De meest voorkomende vormen zijn de platte piramide, puntige piramide en ruit.

In alle drie gaat het er behoorlijk verschillend aan toe: het type opdrachten dat je doet, de mate van standaardisatie in projecten, salesdruk, declarabiliteit, maar ook je carrièreontwikkeling - binnen het bureau en bij een eventuele ‘consulting exit’.

Gevolgen
Voor seniors geldt: hoe groter het oppervlak onder je, hoe hoger de leverage en hoe meer focus op sales en management. Je moet tenslotte alle mensen onder je ‘aan het werk houden’. Hoe kleiner het oppervlak onder je hoe meer de focus binnen je werk ligt op inhoudelijke delivery van projecten.

Globaal kun je dus zeggen dat commercieel gedreven mensen het beste passen in een platte piramide, waar de uitbouw van relaties en nieuwe projecten initiëren hoog op de agenda staan, gevolgd door projectmanagement en interne bezigheden. Terwijl experts het best tot hun recht komen in een ruit, waar het salesaandeel aanzienlijk lager is en de focus op inhoudelijk projectwerk ligt.

Wat past bij wie?
Tot zover de feiten – of beschouwing, op basis van opdrachtgevers en consultants die we dagelijks spreken. Maar welke vorm bureau past nu daadwerkelijk bij wie? Een advies per niveau.

  • Als junior is het goed om scherp te krijgen wat op termijn het beste bij je past. Grote programma’s verkopen en runnen? Of inhoudelijk puzzelen? De eerste jaren merk je wellicht niet eens zoveel verschil, dus oriënteer en experimenteer vooral voordat je een volgende stap maakt. Je gaat uiteindelijk vanzelf je voorkeur ontwikkelen.
  • Als medior begint deze keuze ontzettend relevant te worden. In een platte piramide zul je vooral junioren managen en programma-management-skills ontwikkelen. In een ruit is je focus veel meer inhoudelijk. Hier groei je dan ook eerder uit tot expert.
  • Als senior is het verschil tussen de verschillende vormen het grootst. Een inhoudelijk gepassioneerde consultant maak je het gelukkigst in een ruit. Een piramide - met voor hem/haar onhaalbaar hoge salestargets – is funest.

Ons advies
Zorg dus dat je als beginnend medior jouw voorkeur al scherp hebt. Op een hoger niveau wordt switchen namelijk lastig. Van een platte naar een puntige piramide overstappen of van een puntige piramide naar een ruit is wel haalbaar, andersom is nagenoeg onmogelijk. (De markt vindt blijkbaar dat je makkelijker expert wordt dan commercieel succesvol. Reden daarachter is de noodzaak van een netwerk.) Bovendien bepaalt de manier waarop je werkt ook voor een groot deel welke ‘exits’ haalbaar zijn.